Cinco estrategias para reducir la morosidad sin perder clientes

Cuando la morosidad sube, la reacción habitual es apretar el cobro. El problema es que apretar sin criterio quema la relación con los buenos clientes, que son precisamente los que pagan.

1. Separe la cartera por comportamiento, no por antigüedad

Un cliente con 15 días de atraso que siempre ha pagado no es el mismo riesgo que uno con 15 días que ya acumula dos facturas vencidas. El criterio de antigüedad solo no distingue entre un olvido y un problema de liquidez del cliente.

2. Defina la política de crédito antes de vender

La mayoría de los problemas de cobro nacen en la venta. Si el límite de crédito y las condiciones se definen caso por caso y sin criterio escrito, el área comercial optimiza su comisión y el área de cobro hereda el problema.

3. Mida el DSO y no solo el saldo vencido

El saldo vencido dice cuánto se debe. El DSO dice cuánto tarda la empresa en convertir una venta en efectivo. El segundo es el indicador que se puede gestionar.

4. Negocie arreglos de pago con reglas claras

Un arreglo de pago sin reglas escritas se convierte en un nuevo incumplimiento. Documente el acuerdo, registre la provisión y establezca qué pasa si se incumple.

5. Separe a quien cobra de quien vende

Es incómodo para un vendedor cobrarle a su propio cliente. Cuando la función se separa, la tasa de recuperación sube sin que nadie tenga que elegir entre la relación y el cobro.

Estos cinco puntos son la base del programa de finanzas y tesorería de CEDESO, donde se trabajan con la cartera real de cada empresa participante.